又是一年金秋9月，又是一年烽火乱战……不知从何时起，运营商成了各地高校的迎新主力军，说到每年的高校迎新，我想运营商各位兄弟姐妹肯定不陌生了。“5+2、白加黑”是基本要求，“搭得舞台，背得麻袋，做得游戏，聚得人气，会得吆喝，用得人脉，”是基本素质……校园营销的兄弟姐妹们各个都算得上是营销界的变形金刚了……“瞻仰”过无数校园营销，不得不在这里替咱们和友商的一线战友们吐槽一下，校园营销真心辛苦！
校园是一个庞大的朝阳市场，而且学生是新思想、新文化、新技术、新科技、新概念产品消费者中的主流人群，在许多产业的消费群体中，学生都是一个不可忽视的辐射性极大的群体。运营商每年不遗余力地开发校园市场、狠抓校园营销当然也有着特别的原因：一是大学生既是当前新业务的最佳消费群，也是未来潜在的高端客户市场；二是移动互联网推动大学校园成为3G网络的最佳载体。作为一个曾“被迎新”的“业内人士”，忍不住要在这里班门弄斧一翻，还请校园营销界的各位达人多多指正~
一、适配产品是校园营销的关键前提
这里讲的产品不再是单一的资费套餐或者手机终端，而是面向学生客户群个性化定制的综合通信解决方案。奚董事长曾提到，中国移动缺少“产品”概念，目前不论是推出的资费还是终端，在同质化的竞争环境中都相对缺乏吸引力。
窃以为在校园营销前，应当认真分析一下新生代客户的特点。
他们是谁？
在中国，共有2493所高校，在校大学生2900万以上。加上职业学院在校生共达3800万。按照每月平均生活费花费在800-1000元来算，在校4年间，每年产生的消费达3000亿元以上。进入21世纪新的十年，90后成为了大学生的主要群体。2012年起，每年将有近600万90后大学生走出校园，成为最具潜力的新生消费力量。
他们怎么样？
- 新生代热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此彰显个性
- 在校大学生的信息多来源于互联网，信息传播则主要依靠口耳相传
- 大学生拥有知识资本，崇尚品质生活，是未来社会消费的主导力量
- “宅”、“腐”、“微”等“新型”成为90后新生代的主要生活形态
他们要什么？
品味独特、文化内涵、时尚个性、广泛交流这些特性是新生代对日常消费产品的基本需求。
在分析了主要目标客户群的特征后，要想获得这些新生代客户的亲睐，我认为通信运营商应当进一步丰富校园市场的产品内涵和个性。首先，需要一部“更炫、更酷、性价比更高”的智能手机（最好不要内置业务，影响客户感知），如果说哪种客户最追求性价比或者潮流，恐怕非学生莫属。在校园市场，应当采用“明星战术”与“机海战术”相结合的策略，针对家庭条件较好的学生，主打iPhone、三星、HTC等主流明星机型，采用合约制一次性签订N年使用协议；针对家庭条件一般的学生，主打华为、中兴、360、小米等市场影响力较大、性价比较高的千元智能机，采用分期付款等更加经济的方式签订使用协议。其次，给他们一个自由交流、畅快体验的圈子和网络。校园V网早已不是新概念了，但要给这个V网赋予更多的内涵则需要运营商动些脑筋了，比如在入网登记的过程中按不同属性划分客户圈（同乡圈、院系圈、班级圈、宿舍圈……），利用不同属性的圈子将新生和老生“粘”在一起并享受较低的资费套餐，对于经济还未独立的学生来说还是有一定吸引力的。另外，现在的学生都十分重视互联网的使用感知，在提供了终端、资费后，还应当给学生提供一个可在校园内畅快体验的WLAN网络，并且将认证以月费的形式在入网时扣除，避免WLAN认证不给力的情况。
二、便捷渠道是校园营销的主要阵地
遥想当年我们进入大学校园那年，动感地带刚刚推出，SIM卡是直接发到班里的，没有摆摊的、没有接站的……甚至没有什么销售人员，SIM卡像学生证一样直接发到了每一位同学的手里。反观今日，我们的一线人员不但要摆摊设点，还要接站迎新，甚至为了争夺客户还要跟友商发生“武装冲突”……学生对运营商的期望值也不断提高，其实认真思考一下，实在是不值得……我觉得校园营销演变到今天的“白刃战”基本上是渠道前移的后果。怎样才能更加合理地将我们的产品推送给学生客户呢？我想有三点：一是网络。淘宝、京东、国美、苏宁大打价格战的时候，很难想象学生在高考完后不会通过网络商店购买物品，针对大学生在网上建立全网统一的产品销售网站并同时在几大电商同步推出相应产品想必会有良好的收效。二是学生社团组织。在任何时期，学生社团组织都是校园营销的关键渠道之一，只要跟学生会、校团委或其他学生社团组织建立良好的合作关系（如在迎新晚会给予冠名赞助等），便可以用相对较低的成本取得校园关键渠道的“关照”。三是校园直销员。主动联系校园勤工俭学组织，并招募校园营销志愿者、直销员等，对宿舍楼、班级、食堂……进行“地毯式”营销。四是校园营业厅或临时直销点。这个就不再赘述了。
三、聪明营销是校园营销的制胜法宝
讲到“营销”，我还是忍不住要推荐一个“天才式”的营销达人——老罗。（labs.chinamobile.com）他的“折腾营销”、“文艺营销”、“视觉营销”恰恰是针对大学生及小部分白领人群推出的，效果应该不错。
针对校园市场营销，有这么几个要点建议给与关注：
1.必须要开展校园市场调研，做好市场细分和定向推广。使产品更有针对性，使价格、付款方式等更符合大学生的承受能力。
2.寻找校园内的“意见领袖”，用大学生熟悉的方式“说话”宣传。
3.充分发挥动感地带的品牌影响力，适度采用歌友会、俱乐部等营销方式，给予校园客户必要的关怀。
4.在流量、通话等学生客户较为敏感的资费设计上充分考虑差异化，同时应避免价格战、低值化导致增量不增收现象。
对于运营商来说，校园市场是为数不多的纯增量市场。对运营商来说，校园市场虽然利润不高，但却意味着未来中高端忠诚用户的市场方向。对我们来说，能否在校园市场笑到最后更是代表了面向未来的营销能力。
以上拙见，都是平时自己观察、思考所得，并未实际操作，实属班门弄斧，还请各位前辈、专家多多指教。
本文作于2012年9月